📖 Article : Accompagnement entrepreneurial
Il sous-estime son prix parce qu’il a peur de ne pas vendre. Elle surestime le sien parce qu’elle n’a pas encore validé la valeur perçue. Dans les deux cas, le projet est fragilisé dès le départ. La stratégie prix n’est pas un calcul comptable, c’est une décision stratégique. Et c’est souvent l’angle mort des accompagnements.
Par Matthieu Douchy, Fondateur CréActifs · 15 ans de terrain · 35 000 porteurs accompagnés
La fixation de prix : l’erreur la plus fréquente
La majorité des porteurs de projet fixent leur prix de la même façon : ils calculent leurs coûts, ils ajoutent une marge, et ils regardent si c’est dans la fourchette de la concurrence. C’est un bon début, mais c’est incomplet.
Ce que cette approche ignore : la valeur perçue par le client. Un prix trop bas signale souvent une offre de moindre qualité. Un prix trop élevé sans justification de valeur génère des objections. Le bon prix n’est pas forcément le moins cher, c’est celui que le client considère comme juste par rapport à ce qu’il reçoit.
Sous-évaluer son prix coûte plus cher qu’on ne le croit
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