Comment fixer le juste prix ? Ce que tout porteur de projet devrait savoir

📖 Article — Accompagnement entrepreneurial

Il sous-estime son prix parce qu’il a peur de ne pas vendre. Elle surestime le sien parce qu’elle n’a pas encore validé la valeur perçue. Dans les deux cas, le projet est fragilisé dès le départ. La stratégie prix n’est pas un calcul comptable — c’est une décision stratégique. Et c’est souvent l’angle mort des accompagnements.

Par Matthieu Douchy — Fondateur CréActifs · 15 ans de terrain · 35 000 porteurs accompagnés

La fixation de prix : l’erreur la plus fréquente

La majorité des porteurs de projet fixent leur prix de la même façon : ils calculent leurs coûts, ils ajoutent une marge, et ils regardent si c’est dans la fourchette de la concurrence. C’est un bon début — mais c’est incomplet.

Ce que cette approche ignore : la valeur perçue par le client. Un prix trop bas signale souvent une offre de moindre qualité. Un prix trop élevé sans justification de valeur génère des objections. Le bon prix n’est pas forcément le moins cher — c’est celui que le client considère comme juste par rapport à ce qu’il reçoit.

Sous-évaluer son prix coûte plus cher qu’on ne le croit

Un porteur qui baisse son prix pour « être accessible » ou « ne pas effrayer » prend deux risques : se retrouver sous le seuil de rentabilité, et attirer des clients qui ne valorisent pas son travail. La sous-évaluation est souvent une forme de manque de confiance en son offre — pas une stratégie commerciale.

Le prix est un signal de valeur. Une stratégie prix bien pensée ne se limite pas à couvrir les coûts — elle positionne l’offre sur le marché et conditionne la relation avec le client. — Matthieu Douchy, Dunod 2025

La question à poser avant de fixer un prix

Avant tout calcul de coûts : quelle valeur mon offre crée-t-elle pour mon client ? Qu’est-ce que mon client gagne — ou évite de perdre — grâce à moi ? C’est à partir de cette réponse que le prix prend son sens.

• Analyser les prix des concurrents directs et indirects — pas pour les copier, mais pour se situer.
• Tester le prix sur un petit échantillon avant de le graver dans le marbre.
• Réfléchir à la gamme : une offre d’entrée, une offre principale, une offre premium. Cela structure la décision du client plutôt que de le mettre devant un oui ou un non.

Ce que l’accompagnement peut faire

Aider un porteur à fixer son prix, c’est l’aider à comprendre la mécanique financière de son projet. Quel CA minimum pour couvrir ses charges ? Quel volume de ventes nécessaire pour atteindre sa rémunération cible ? Ces questions sont au cœur du business model — et elles se travaillent dans la certification ProAcc RS6556. Voir aussi l’outil plan de financement initial.

Source : Matthieu Douchy, Accompagner les créateurs d’entreprise vers le succès, Dunod 2025 — ISBN 978-2-10-087575-7.